《运作：搞定项目的秘密》转载请注明来源：无限文学55wx.org
姜勇显得不紧不慢，解释说：“因为所谓的技术优势并不是我们说了算的！”
“在两家公司技术差别不是特别明显的情况下，所谓的技术优势，更多的是靠客户关系做出来的。义乌分公司的项目不是很明显的例子吗？z公司利用客户的支持，把倾向于他们的技术参数都写到技术要求里了，致使他们最终的技术评分比我们高出很多，你忘记了吗？”
姜勇的质问，让杜坷再次意识到，自己看待问题的方式确实还有很多幼稚的地方，尤其是还没有真正把客户关系的重要性放到第一位。这是自己必须尽快完善的地方！杜坷在心里暗自告诉自己。
看到杜坷被问得有点发蒙，姜勇走到杜坷身边，安慰他说：“所以，还是要先分析我们的客户关系能够让我们有哪些优势？我知道，你最近做了不少工作，我们在信通集团的客户关系比以前好多了。”
听到姜勇的夸奖，杜坷又恢复了信心。他鼓了鼓勇气，开始介绍他在信通集团的客户关系情况：
首先，谭胜利和王明宇与自己的关系不错，如果和z公司相比，他们肯定会支持自己；
其次，财务部主任韩玉和监察部主任蔡振宇，自己走动的比较频繁，对自己有一定的倾向性；
第三，吴军由于和李雪梅意见并不统一，虽然和自己的交情还谈不上很近，但最起码不会支持z公司。
最后，杜坷说到了孙启斌的情况，虽然他没有决策权，但是能够及时给自己传递消息，这在项目决策的关键时刻也会非常重要。
“嗯”听完杜坷的介绍，姜勇点了点头，既像是对杜坷的工作表示肯定，又像是对情况表示了解，然后又接着问杜坷：“z公司呢？支持他们的客户有哪些？都是什么情况？”
“在信通集团，支持z公司的力量主要来自于李雪梅，背后是不是还有彭振华甚至是廖凯的支持，我还不清楚。除此之外，据我了解，z公司和其他人员的走动并不多。”
杜坷对当前的情况很有信心。
可是，在看似大好的局面面前，姜勇却犯起了嘀咕：“虽然他们只有李雪梅的支持，但是在一般情况下，李雪梅在信通集团的采购项目上的话语权太大了！而你说的那些支持我们的客户，除非是需要上总经理办公会议决策的项目，否则他们根本没有发言机会。”
“是啊！这确实是最让人头疼的地方……”杜坷的意识也清醒了许多，理智重新占据了他的大脑，问道：“那该怎么办呢？”
“除非能让项目足够大。”姜勇既像是在回答杜坷的问题，又像是在自言自语，说：“因为只有项目大到一定程度，信通集团才会上总经理办公会议决策。”
杜坷惊讶道：“让项目足够大？可这不是咱们所能决定的呀！再说了，那些没出问题的设备，也不需要被替换呀！”
“没错！这确实不取决于咱们的想法。但是，咱们也并非无事可做。有些事情，我们可以去鼓动、去引导，通过我们的专业意见去影响他们的想法，引导他们把项目做大。”姜勇两眼放光，注视着杜坷，胸有成竹地说道。
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